Cosa sono i metaprogrammi?

E’ inutile, noi umani siamo abituati a categorizzare tutto. E’ il sistema migliore per comprendere il mondo e le cose.

Ecco che ci possono tornare utili i metaprogrammi per affrontare al meglio potenziali clienti .

metaprogrammi

I metaprogrammi, anche detti LAB profile (Language and behaviour profile) sono schemi comportamentali; un insieme di filtri percettivi, che usiamo per interagire con il mondo.

Il primo a muoversi in questa direzione fu Carl Gustav Jung nel suo libro ‘Tipi psicologici’ (1921) . Successivamente questi studi furono ripresi da John C. Lilly nel 1967 che fu il primo ad utilizzare il termine ‘metaprogramma’.

Argomenti poi ripresi in veste PNL (programmazione neuro linguistica ) da Leslie Cameron Bandler ed altri. Rodger Bayley affrontò l’argomento metaprogrammi nel campo del marketing e delle vendite.

Ma non è questo il posto dove trattare teorie e la storia dei metaprogrammi. Io vorrei invece fare qualche esempio sull’approccio pratico faccia a faccia con il cliente (o che si spera lo diventi).

Di metaprogrammi ce ne sono un sacco ma qui vorrei affrontarne sinteticamente due, tra quelli che vanno per la maggiore.

1. Verso / Via da
2. Riferimento interno / Riferimento esterno

Nel marketing, nelle vendite, nella comunicazione persuasiva capire i metaprogrammi utilizzati dal nostro interlocutore può esserci utile per due motivi principali:

Allinearci con lui. Quindi ricalcarlo per ottenere un miglior rapport
Fargli delle domande e dare delle risposte opportune in base ai metaprogrammi che utilizza.

Questo aumenta la nostra vena persuasiva e quindi la possibilità di concludere a nostro vantaggio il confronto.

1. Verso / Via da

Questo metaprogramma stabilisce la direzione che usualmente prendiamo nelle nostre scelte d’acquisto (ma non solo).
Verso : quando prendiamo una decisione andiamo verso ciò che vogliamo e desideriamo.
Via da: quando prendiamo una decisione ci allontaniamo da ciò che non vogliamo o che vogliamo evitare.

Ecco la differenza con un esempio:
Al mercato una massaia al banco del pesce.
“vorrei delle alici fresche perché le adoro marinate in aceto di mele.”
“vorrei delle alici fresche perché mangiare carne tutti i giorni fa male.”

E’ chiaro che la prima frase è un ‘verso’ e la seconda un ‘via da’
Nel primo caso si va verso il piacere di un alimento cucinato in un certo modo.
Nel secondo si evita (via da) la possibilità di mangiare carne tutti giorni perché si pensa che troppa carne faccia male alla salute.

Ogni volta che si prendono decisioni d’acquisto (ma non solo) se fai caso ci si accosta al primo o al secondo modo di fare. Quando si compra un auto ed anche quando si decide di fare un nuovo sito internet.
Io chiedo per es: ‘che caratteristiche deve avere il sito che vuole realizzare?’
Questo mi serve per allinearmi al suo modo di pensare e quindi agevolare il rapport e contemporaneamente capire quali proposte vincenti fare per guidarlo nella direzione a me favorevole.
E’ chiaro che con un ‘verso’ cercherò di illustrargli soprattutto i benifici, mentre ad un ‘via da’ cercherò di sottolineare cosa potrà evitare facendo quella scelta.

2.Riferimento interno / Riferimento esterno

Ci sono individui, (riferimento interno) che se una cosa la sentono di pancia, la fanno e basta, senza pensare a come prenderanno o vedranno la cosa le altre persone. Invece (riferimento esterno) molte persone prima di prendere una decisione sono portati a considerare come quest’ultima possa essere vista o percepita dagli altri.

Ad esempio comprando un auto, un riferimento interno non ascolterà nessuno. Se è convinto internamente delle caratteristiche che deve avere l’auto, va dritto per la sua strada. Diverso è il comportamento del riferimento esterno, che chiederà consigli e valuterà se quell’acquisto potrà piacere alla moglie, agli amici o a chiunque altro.
Da tener presente che dipende anche dal contesto. Una persona può cambiare atteggiamento in base al contesto.

Tornando all’esempio del sito internet io chiederò per es:
Cosa l’ha convinto a realizzare un nuovo sito internet per la sua attività?
Un riferimento interno potrebbe rispondere:
sono convinto e sento che sia importante aprirsi un mercato alternativo a quello tradizionale
oppure
i miei figli mi han detto che ormai tutti i miei competitor ne sono provvisti ed è giusto averlo

In entrambi i casi, io avrò una strategia comportamentale per far leva su di loro.
Con le persone a ‘riferimento interno’ commetterò un errore se cercherò di consigliarli sul da farsi, in quanto sono poco propensi ad ascoltare i consigli altrui (o per lo meno li ascoltano ma poi decidono solo su quello che sentono internamente, in base magari a loro esperienze passate). Ogni decisione deve venire da loro. Devono stare spesso al centro del discorso, ed i miei input focalizzeranno sempre l’attenzione sulle loro decisioni:
la tua idea sul fatto di aver deciso di fare un sito internet è buona ” , “quello che hai pensato è vero” ,
La tua decisione di realizzare un sito internet, come le altre decisioni che hai preso in passato ti han portato dove sei ora” ,
che cosa ne pensi di aggiungere questo o quell’altro servizio?” etc. etc.

Al riferimento esterno si possono usare frasi del tipo:
sarà apprezzato dai tuoi collaboratori“,
i tuoi concorrenti saranno invidiosi del tuo nuovo sito“,
farai un figurone“,
l’immagine della tua azienda farà un salto di qualità agli occhi di tutti“,
Le statistiche dimostrano che le aziende più in salute sono quelle che fanno marketing attraverso il sito
etc. etc.

Capire i metaprogrammi utilizzati dall’interlocutore è per noi una possibilità in più per riuscire a guidare il cliente verso scelte per noi congeniali.

Posted by admin on giugno 7th, 2013 under Comunicazione persuasivaTags: , ,  • No Comments

La porta in faccia!

Vuoi vendere con facilità?
Prova ad usare questa tecnica.
porta in faccia
Personalmente, senza saperlo, quando ero piccolo e volevo ottenere qualcosa dai miei genitori la usavo inconsapevolmente e devo dire che funzionava bene.
Probabilmente sarà capitato anche te da bambino, di trovarti davanti ad un negozio di giocattoli in compagnia dei tuoi genitori (o con uno di essi). Io chiedevo un regalo costoso e loro in modo categorico rispondevano: “Non se ne parla neanche”. Allora io deluso e triste chiedevo: “Allora, almeno prendimi quel giocattolo più piccolo tanto carino”. Ebbene quasi sempre tornavo con un regalino.

La tecnica della “PORTA IN FACCIA” fu spiegata e sperimentata da Robert Cialdini (uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione).

Quindi se un venditore presenta prima una richiesta sproporzionata o esagerata, dalla quale riceve appunto una simbolica porta in faccia (spero non reale!) ovvero un rifiuto, allora il venditore può fare leva su una seconda richiesta molto più contenuta, che è poi il vero obiettivo del venditore, alla quale più facilmente riceverà un consenso.

Il motivo del suo funzionamento può essere spiegato attraverso il meccanismo del
contrasto. In pratica se in un negozio si presenta prima un prodotto molto costoso e subito dopo un prodotto a più basso costo, quest’ultimo, per confronto rispetto al primo, apparirà meno oneroso di come sarebbe apparso se presentato da solo, come unico prodotto.

Inoltre la tecnica della porta in faccia può essere spiegata anche attraverso il principio di reciprocità. Infatti noi del genere umano siamo portati a ricambiare un dono ricevuto. Il compratore rifiutando la prima richiesta è possibile che si senta in colpa e la rinuncia da parte del venditore ad insistere sul primo punto fa si che l’acquirente si senta quasi in dovere di accontentarlo sulla richiesta minore.

Sperimenta tu stesso questa tecnica e vedrai che porta frutti.

Posted by admin on maggio 29th, 2013 under Comunicazione persuasiva • No Comments

 

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