La porta in faccia!

Vuoi vendere con facilità?
Prova ad usare questa tecnica.
porta in faccia
Personalmente, senza saperlo, quando ero piccolo e volevo ottenere qualcosa dai miei genitori la usavo inconsapevolmente e devo dire che funzionava bene.
Probabilmente sarà capitato anche a te da bambino, di trovarti davanti ad un negozio di giocattoli in compagnia dei tuoi genitori (o con uno di essi). Io chiedevo un regalo costoso e loro in modo categorico rispondevano: “Non se ne parla neanche”. Allora io deluso e triste chiedevo: “Allora, almeno prendimi quel giocattolo più piccolo tanto carino”. Ebbene quasi sempre tornavo con un regalino.

La tecnica della “PORTA IN FACCIA” fu spiegata e sperimentata da Robert Cialdini (uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione).

Quindi se un venditore presenta prima una richiesta sproporzionata o esagerata, dalla quale riceve appunto una simbolica porta in faccia (spero non reale!) ovvero un rifiuto, allora il venditore può fare leva su una seconda richiesta molto più contenuta, che è poi il vero obiettivo del venditore, alla quale più facilmente riceverà un consenso.

Il motivo del suo funzionamento può essere spiegato attraverso il meccanismo del
contrasto. In pratica se in un negozio si presenta prima un prodotto molto costoso e subito dopo un prodotto a più basso costo, quest’ultimo, per confronto rispetto al primo, apparirà meno oneroso di come sarebbe apparso se presentato da solo, come unico prodotto.

Inoltre la tecnica della porta in faccia può essere spiegata anche attraverso il principio di reciprocità. Infatti noi del genere umano siamo portati a ricambiare un dono ricevuto. Il compratore rifiutando la prima richiesta è possibile che si senta in colpa e la rinuncia da parte del venditore ad insistere sul primo punto fa si che l’acquirente si senta quasi in dovere di accontentarlo sulla richiesta minore.

Sperimenta tu stesso questa tecnica e vedrai che porta frutti.

Capire se una persona mente?

Non è possibile in assoluto, ma questa tecnica che andrò a descrivere, se da un lato non fornisce una risposta definitiva, fornisce degli indizi utili per aiutarci a capire da dove arrivano le frasi che pronuncia il nostro interlocutore.

movimenti oculari

Quando ero piccolo, come tutti i bambini dicevo bugie. Purtroppo io ero uno di quei bambini che le diceva malissimo. I segnali del mio corpo non mi lasciavano scampo. Mi beccavano sempre.

Ma a parte il mio caso, sarebbe bello scoprire se la persona che si ha di fronte dice il vero o mente.
Potrebbe risolvere egregiamente molte situazioni che si presentano nella vita .

Questa tecnica è basata sui movimenti oculari. Essa può aiutarci a capire se il nostro interlocutore sta pescando da ricordi veri oppure sta creando situazioni nuove (lavora di creatività) .

Quindi attenzione ai movimenti oculari!!

L’ipotesi che i movimenti oculari potessero essere in relazione con le rappresentazioni interne venne formulata per la prima volta dallo psicologo americano William James nel suo libro ‘Principles o Psycology’ (1890 ). Egli osservò che alcune forme di micromovimenti accompagnano sempre il pensiero.

Inizialmente fu inascoltato fino agli anni 70 quando psicologi come Kinsbourne cominciarono a mettere in relazione i movimenti laterali degli occhi con i processi relativi all’uso dei diversi emisferi del cervello.

Sappiamo che il nostro cervello è diviso nell’emisfero destro ed in quello sinistro e che quest’ultimo è adibito alla logica e alla verbalizzazione, mentre l’emisfero destro alle attività artistiche , creative e alla gestione dello spazio.

Robert Dilts nel 1977 all’istituto di neuropsichiatria Porter di San Francisco, eseguì dei test facendo delle domande su un campione di individui.
Utilizzò degli elettrodi per tracciare sia i movimenti oculari che le onde celebrali, per correlare appunto il movimento degli occhi con particolari processi cognitivi (visivo, auditivo, cinestesico)
Alle persone venivano proposte domande legate alla stimolazione della vista, del gusto, dell’udito per coinvolgere sia la memoria (processata dall’emisfero non dominante) che l’interpretazione (processata dall’emisfero dominante)
I risultati di queste ricerche individuarono modelli di movimento oculari.

Occhi in alto a sinistra: visualizzazione emisfero non dominante. Immagine ricordata
Occhi in alto a destra: visualizzazione emisfero dominante. Immagine costruita e fantasia visiva
Occhi di lato a sinistra: Processo uditivo ricordato dall’emisfero non dominante.
Occhi di lato a sinistra: Processo uditivo costruito dall’emisfero dominante
Occhi verso il basso a sinistra: Processo cenestesico
Occhi verso il basso a destra: Dialogo interno

Tutto questo preambolo per dire che queste tecniche, in ultimo, possono essere utili per capire se una persona si esprime pescando solo dalla memoria oppure se sta elaborando cose nuove .
Per es. se una persona ti sta parlando di un fatto a lei accaduto, i suoi occhi dovrebbero muoversi principalmente alla sua sinistra (se la persona è destrorsa) indicando accessi mnemonici . Se la persona guarda invece in alto a destra, è probabile che quello che dice lo stia costruendo di sana pianta o comunque che nel racconto ci sta mettendo molto del suo . Questo in realtà non ci dice realmente se sta mentendo o meno, tuttavia ci può aiutare a capire l’origine dei fatti che la persona che abbiamo di fronte ci sta raccontando.

Quindi stiamo attenti ai movimenti degli occhi di chi ci parla . Prova anche tu a verificare questa cosa.

…e tornando a me , ora so come ingannare almeno chi conosce questa teoria. Ogni volta che mento mi impongo di guardare forzatamente a sinistra (non essendo mancino) cosi forse lo frego (forse, perché sembra siano movimenti talmente automatici che difficilmente si riescono a controllare).